Tanggal 11 Agustus lalu saya menghadiri GMIC (Global Mobile Internet Conference) yang diadakan di Jakarta. Ada satu sesi yang menarik perhatian saya dari beberapa pembicara yang membawakan materi di acara tersebut, beliau adalah Johnny Li, GM of international & business development dari Cheetah Mobile. Semula saya tidak tau apa itu Cheetah Mobile, mungkin juga sebagian dari kita. Tapi ketika ditanya apakah di android kita saat ini menggunakan, pernah menggunakan, atau pernah melihat iklan tentang aplikasi Clean Master, Battery Doctor, CM Security, Photo Grid, atau CM Launcher? Ya, Cheetah Mobile adalah perusahaan yang membuat semua aplikasi tersebut. Terdengar simple, membuat banyak aplikasi berfokus pada ranah aplikasi utilitas (membantu optimisasi kinerja smartphone kita) tapi ternyata siapa sangka mereka ternyata sudah go public / IPO di tahun 2014 kemarin. Kini pendapatan tahunan Cheetah Mobile berada di angka USD 284 (3,9 triliun Rupiah).
Kita tentu bertanya dari mana mereka mendapat pendapatan sebesar itu ketika yang mereka lakukan adalah membuat aplikasi mobile yang dapat kita gunakan gratis dari app market? Jika dilihat dari laporan keuangannya, sebagian besar pendapatannya berasal dari marketing online / advertising, dan pemasukan marketing online dari aplikasi mobile mereka menyumbangkan lebih dari seperempat pemasukan total mereka. Tentunya merupakan hal yang masuk akal bagi mereka mendapatkan pemasukan sebesar itu mengingat pengguna yang pernah meng-install aplikasi-aplikasi mereka mencapai lebih dari 1 milyar orang dengan monthly active user 394 juta pengguna. Ditambah lagi kalau kita menengok lebih dalam, mereka menggunakan platform iklan mereka sendiri (tidak pakai platform iklan umum seperti admob dan sejenisnya) yang membuat cara mereka menyajikan iklan sangat bagus dan bisa memiliki impact tinggi.
Bagi sebuah perusahaan teknologi yang pemasukannya berasal dari iklan, maka banyaknya pengguna aktif produknya adalah sebuah keharusan. Lalu dari mana sebenarnya kita bisa menarik pengguna dalam jumlah sangat banyak dalam waktu relatif singkat? Melalui beragam sumber bacaan, pengalaman selama ini bergelut di dunia mobile, hingga sharing-sharing dengan para pelaku startup sukses Indonesia saat ini memang ada banyak sekali faktor yang jika faktor-faktor tersebut dimiliki maka traffic banyak kemungkinan bisa didapat, saya bilang ini kemungkinan karena selalu saja ada faktor X yang terjadi dan ternyata bisa membawa perubahan besar. Namun biasanya besarnya jumlah pengguna itu hampir selalu memenuhi tiga syarat ini : big market, big problem, dan make disruption.
Big Market
Seberapa besar target market kita, maka itu menentukan seberapa besar potensi dari produk yang kita buat. Marketplace Indonesia seperti Bukalapak dan Tokopedia berpotensi menjadi lebih besar lagi di masa mendatang karena target market mereka adalah seluruh pengguna internet di Indonesia. Saat berbincang dengan bang Ahmad Zaky foundernya Bukalapak, mereka baru bisa menggaet 1 juta pengguna internet unik di Indonesia, padahal Indonesia saat ini ada 80 juta pengguna internet, jadi mereka punya potensi yang masih sangat besar untuk bisa dioptimalisasi. Tapi bukan berarti market yang besar harus selalu produk general yang bisa dipakai semua orang, bisa juga produk yang menembak pasar spesifik asalkan pasar tersebut jumlahnya cukup besar dan produk kita berpotensi untuk menjadi produk yang merajai pasar tersebut.
Bicara tentang market maka kita bicara tentang angka, kita harus bisa melakukan estimasi berapa banyak orang yang menjadi target market kita. Asumsikan juga berapa persen dari jumlah tersebut yang paling optimum kita bisa akusisi. Dari sana kita bisa melihat seberapa besar potensi maksimal dari produk startup kita. Untuk produk startup digital di Indonesia, menembak pasar Indonesia sudah merupakan potensi besar sendiri. Kita punya pengguna internet keenam terbesar di dunia, yang terbesar di Asia Tenggara, dan itu baru pengguna internet yang saat ini jumlahnya masih kurang dari sepertiga populasi kita. Cheetah Mobile sendiri 88% pendapatannya berasal dari pasar domestik, wajar karena mereka memang negara dengan populasi pengguna internet terbesar di dunia.
Kita juga harus memperhitungkan seberapa dekat dan relevan diri kita atau founder sebuah startup dengan target market kita, walaupun ini bukanlah sebuah hal yang mutlak, namun akan sangat bermanfaat untuk kita mendapatkan konteks dari target market kita. Jika mengincar target market ibu-ibu muda, maka akan lebih relevan jika salah satu founder startup atau timnya juga ibu-ibu muda, jika target market kita adalah orang-orang yang hobi travelling, akan lebih mudah untuk masuk jika salah satu founder atau timnya juga ada yang hobinya tentang travelling. Relevansi founder dengan target market juga akan meningkatkan kenyamanan serta ketepatan dalam membuat asumsi-asumsi pengembangan produk, karena mereka bisa menempatkan diri pada posisi yang relatif sama dengan target marketnya.
Big Problem
Menyasar market yang besar tidak akan banyak bermanfaat jika kita tidak menempatkan produk kita untuk bisa menyelesaikan masalah penting di market tersebut. Salah satu pendekatan untuk bisa menemukan ide yang bisa menyasar market sekaligus masalah penting bagi market tersebut adalah mengetahui apa yang orang suka dan apa yang orang butuhkan untuk itu. Kita baiknya bisa mencari atribut apa yang banyak menjadi kebutuhan mendasar bagi manusia, dari sana maka kita akan menemukan masalah yang cukup besar untuk kita solusikan dengan produk kita. Memang benar manusia itu unik dan berbeda dari banyak faktor, tapi menurut Donald Brown, salah satu professor dari University of California, mengatakan dalam bukunya berjudul Human Universals bahwa ada beberapa atribut universal yang menyusun kita sebagai seorang manusia, ia menyebutnya sebagai “human universal”. Dia menjabarkan 67 atribut universal yang menjadi kebutuhan dari setiap manusia, jika kita bisa menempatkan produk kita untuk menyelesaikan salah satu dari atribut tersebut maka kita bisa menciptakan peluang yang lebih besar karena menyasar permasalahan universal bagi manusia.
Mencari permasalahan yang ingin diselesaikan oleh produk kita bisa juga berasal dari permasalahan yang kita hadapi di kehidupan kita sehari-hari. Jan Koum, co-founder whatsapp, sebelum ia menciptakan whatsapp ia merupakan seorang veteran yang telah bekerja lama di Yahoo!, namun ia memiliki perhatian lebih tentang bagaimana hubungan sebuah produk dengan penggunya dapat menjadi tidak sehat karena adanya iklan. Ia memimpikan bisa membuat sarana komunikasi tanpa iklan yang simpel, cepat, dan bermanfaat. Dari kegundahannya itu ia bisa menciptakan produk yang saat ini memiliki 800 juta pengguna aktif bulannya dan telah dibeli facebook dengan nilai USD 19 milyar (262 triliun Rupiah). Mungkin kita bisa memulainya dengan apa yang menjadi kepedulian dan kebutuhan kita saat ini yang bisa diselesaikan dengan sebuah produk yang bisa diciptakan. Lalu apakah kebutuhan kita tersebut juga dirasakan oleh orang lain – kita bisa melihat dengan apakah kebutuhan tersebut termasuk 67 atribut universal Donald Brown- dan lebih bagus lagi jika kita bisa langsung memverifikasi langsung di lapangan.
Disruption
Hal terakhir yang ingin saya elaborasi adalah bagaimana kita bisa menciptakan disruption (perubahan besar) di market dengan kehadiran produk kita. Hal ini penting karena dengan market size dan problem yang penting untuk diselesaikan saja tidak cukup untuk membuat produk kita dapat diingat dan bisa menarik perhatian target pasar kita, terlebih di era digital yang informasi begitu banyak membanjiri kita tanpa henti. Untuk itu kita harus membuat produk kita fresh, lebih baik dari yang telah ada, dan berbeda. Tidak harus benar-benar lebih baik secara ekstrim dari solusi yang sudah ada, tapi kita bisa punya satu saja ide berbeda yang sulit ditiru oleh pemain yang ada di market. Ide sederhana seperti tidak ada iklan di platform kita, user experience yang lebih bagus dan mudah, atau bahkan sekedar harga yang lebih murah dengan kualitas yang sama.
Google, whatsapp, xiaomi, dan produk-produk startup sukses saat ini lainnya tidak membuat hal yang benar-benar baru di pasaran. Namun mereka membuat inovasi yang membuat mereka berbeda, menciptakan efek wow untuk target market mereka, sehingga pesan yang ingin mereka sampaikan dapat ditangkap dan menyebar dengan cepat di sana. Orang akan membicarakan dan juga akan terus mempergunakan produk yang menimbulkan efek wow bagi mereka. Namun perlu dicatat sekali lagi, tidak semua yang berbeda dan juga menawarkan nilai tambah bisa membuat sebuah market disruption, ada faktor takdir keberuntungan yang juga menjadi momentum bagi sebuah startup sukses untuk meloncat sangat tinggi seketika. Itulah dunia entrepreneur, sebuah dunia dengan seni rekayasa peluang yang langka dan kompleks, tapi berpotensi besar ketika berhasil.
Tiga faktor di atas hanya sebagian dari banyak faktor untuk bisa menciptakan produk yang dikenal dan dipakai oleh banyak orang. Ada banyak faktor lainnya yang semoga dalam kesempatan berbeda bisa kita ulas bersama. Semoga bermanfaat.